朗诺通大外贸ERP

中国最卓越的外贸技术方案提供商

当前位置:首页 > 新闻中心> 行业动态

【观察】料神SAM:外贸中的“平台”和“资源”

点击次数:  更新时间:2014/9/25 9:22:51

【编者按】:多数刚开始涉足外贸出口的人员都会关注选用何种平台资源?目前外贸圈里比较流行的是“阿里巴巴国际站”以及“环球资源”。很多人评判一个企业的好坏,是否有竞争力都取决于是否有以上B2B平台,或者是有外出参展的机会。但这样的标准过于片面,其实还有很多因素可以决定企业的整体竞争力,以及是否能给员工带来发展。跟随雨果网小编,听听料神SAM是如何解说外贸中的“平台”和“资源”吧。

原文分享如下:

经常看到一些新人在工作之余抱怨公司平台不好,没有参加展会,或是平台投入很少。这里我想说说平台和资源,看问题稍微全面一点,不要眼光那么狭隘。

在我负责公司网络开发部招聘的时候,面试过不少英文网络开发的求职者。我听他们问过最多的问题就是,贵公司有没有投入什么平台比如阿里巴巴,环球资源?从和他们的对话中可以读出,好像没有平台就没有办法去做外贸。

平时,我们总说选择工作要看一个公司给你如何的平台和资源。对于外贸来讲,很多外贸业务员总是过分关注有没有B2B平台,展会等等。

不错,推广的平台是重要,不过,我建议新人应该更多地注意其他方面的一些平台:

我认为更重要的平台实际上是下面这些方面:

管理水平如何?

组织架构是否完备?

是否有一定研发能力?

企业形象?

是否有好的人才激励和薪酬制度?

公司发展的战略和前景?

企业所有者的眼光判断和决断能力?

能调动起来多少的资源,是否毫不犹豫能向销售倾斜?……

管理水平牵涉到很多方面:比如:物料和生产的管理是否规范,质量的把控是否到位,工人的管理是否有效。这很大程度上决定了企业的发展速度,也决定了你拿订单的难易程度。

组织架构来说:比如:公司常年都不考虑扩充组织架构,业务员扮演采购、业务和跟单操作等多种角色,一些环节进行重复劳动,有些环节的工作需要专业的有经验的人员去做才会少出问题,不出问题。那么业务员有多少精力能用来集中开拓业务?

研发能力:比如客户给你一个样品,多久可以完成样品的打样?这里面又牵涉很多问题,原料供应商的找寻、沟通和技术性问题的解决,打样过程的质量控制等等。如果别的竞争者比你的研发能力强,响应速度快,那么很可能一个订单你就拿不下来。

企业形象:这个我就不说了,客户如果大老远跑来看你,结果看到一个乱七八糟的工厂,很失望,那么你说我们给国际品牌做OEM,客户可能也不会感兴趣。

企业所有者的眼光,判断和决断:这个不必多说。只说一个方面,就有深刻体会。外贸啥都不懂非要插手业务,乱指点你应该怎么做,狗头军师能帮你接单吗?

一个公司能调动起多少资源,来服务和配合外贸业务的开拓和开发,这个就是最重要的竞争力。

很多时候看到一些文章动不动来个几天搞定XX万美金的订单,把自己个人的作用过分夸大,其实这是不正确的。一个公司的资源是否向业务部门或者某个业务员倾斜,这个区别是非常大的。

企业集中起所有的资源并且全力支持业务的开拓,使得业务员拿单更加顺利,也使得业务员的信心越来越足,最终做出令人羡慕的成绩。一个公司的政策和资源向某个部门或业务员倾斜,会产生相当大的助力和能量。

反过来说,企业如果不把资源调动起来,只是让你发挥你一个人的能量,你有多少时间精力和能力去把一个个订单接稳、做牢?

所以说,在一个平台差的企业,就是给你高提成比例,你一年也做不了多少业绩出来,因为你可以利用的资源太少。平台好的公司,订单相对好接,企业就是给你低提成比例,你照样做的还不错,一年到头收入还有十几万。

选择一个公司,注意看公司的老员工的数量有多少,工作两年以上的有多少员工。一般来说,发展还不错的公司,员工至少能待个两三年。刚进入公司,有的时候可能公司制度和政策有些让你感觉很奇怪,这些都是次要的,学着去适应。先别在意,还是要看实际的——这个公司的平台到底对我们接单起到多大帮助?比如有专门的采购管理和开发供应商,有自己的工厂能够很快打样、研发,有业务经验很丰富的上司把握局面,公司的理念不是特别保守,付款方式上能接受的方式比较多,等等。这些不都是助你接单的平台吗?反之,就算给你开了三四个平台,企业不提供任何培训,老板不管事,厂里出个问题找人找半天,工厂供货能力和准时交货都不行,质量常常出问题,任你能说八国语言、任你三头六臂,都不够把客户维护好。

举个例子来讲:

我之前所在的公司,对开发日本市场一度没什么兴趣,好像都觉得日本人要求高,也不想打交道,因此我们公司做亚洲市场的业务员收入是最低的。

后来老板决定还是要大力开发日本市场,然后就招了一个在日本留学工作待了7年的日语翻译,配给亚洲市场的业务员帮他做业务助理,又把日本市场对所有人开放,做成的任何一个日本客户,第一年的所有订单的提成按照双倍算。专门抽出两个采购和一个QC负责日本客户的订单全全跟进。

业务员一看公司来真格的,也这么支持,就有信心和动力去开发了。结果后来日本市场我们做了不少客户。日本客户知道我们建造厂房还提出很多详细的意见。

后来这个亚洲市场的业务员订单利润是全公司最高的,订单也是全公司最关注的。虽然提成收入不是最多的,可是做顺了以后看他真轻松。公司那么多人配合帮他把订单做稳。说这些,是希望一些外贸人的思路和眼光放开一些。

有推广平台的企业不见得就是好雇主

可以说,大多数想去做出口的企业主,是不会忽视B2B等推广平台的。

打个比方,一个五金厂的厂长,想做出口,他会去招外贸业务员,会去打听应该给什么水平的待遇比较好。他会时刻关注着同行,同行做了推广平台,他也会考虑去做推广平台。所以,有推广平台的企业就能代表实力强,有前途,是优选吗?显然,不见得!这年头,29800谁掏不起呢?但是不同的公司,真的是天壤之别。那么在面试的时候,各位就要大胆一点,多问问公司的情况,怕什么呢?尽管问!

或许你不知道,应该从老板的角度考虑看看

其实,一个业务员,从他正式开始在公司工作,从坐到公司的位子上开始,就已经在占用公司的资源,可能你感觉不到。一个业务员,就算是个新人,一年公司至少也要花七八万去养着。

你不相信?很简单,算算账:工资一年将三四万,公司缴纳的保险一年七八千,

过节过年发福利费一年按照三四千,打样费,差旅费,电脑、办公桌椅、打印机等固定资产折旧损耗费,电费,硒鼓,墨盒,纸张,后勤人员的支持和服务(这部分是隐性的费用),还有机会成本(你占了公司的外贸销售的位子使用着资源,却没有创造出效益)等。有时候,你要理解老板的谨慎,甚至是他的抠门。那么花出去的每一笔钱,老板在想什么呢?

打个比方,你跟老板推荐一个展会,说这个效果还不错。那么老板可能会很慎重。对于老板来说,并不是拿不出那几万块钱,也不是舍不得投入,而是不想把钱花了没效果,钱扔水里。

对老板而言,同样有这个钱,那么他们可以同时搞两三个29800的付费平台,可以请个更有经验的财务避税,可以养个公司法律顾问,可以更新一两台设备,可以多发一个月工资,可以带员工外出游玩两次。这个钱如果花出去打了水漂,起码要有人去负责和承担。除非你打包票我一定把这个钱挣到,挣不到从我订单利润里扣。那么如果你一年能为公司挣个百八十万,那没问题。如果一年挣不了二三十万,老板是很难同意的。

推广的平台除了投入B2B和展会,自身的网站建设也是十分重要!

有那么多时间研究开发信,研究怎么提高转化率,不如把自己的店铺和公司英文网站做得专业一点。指望客户从开发信中就对你了解基本不现实,开发信只是一个推销的材料,写得再花哨,网站做得乱七八糟,客户一样不会感兴趣。

举个最小的例子:把网站的内页优化好,图片处理得精美一点。

别人在Google Web(网页)上搜一个产品名,基本上很难搜到你的网站页面,搜到的经常是那些B2B网站,一些行业大品牌以及做了Google推广的网站。但是,如果在Google Images(图片)搜索,会容易搜到你的网站产品内页,因为最直接的就是显示你产品图片。

你会发现,精美干净的产品图片,在图片搜索结果列表中是那么的显眼,就好像是一群凤姐中的冰冰一样。图片文件的文件名,准确的图片ALT标签中设置关键词都有助于你被找到。以后我再举具体的图例,一看就明白了。

关于选工作,不必太纠结选外贸公司还是工厂

关于这一点,在 前面写过的文章“给工作不到三年迷茫去留问题的朋友们一些建议” 里曾经有写过,不管是外贸公司还是工厂,都有各自的优势。

选工作,重要的是跟对人!不论外贸公司还是工厂。你能得到培训,学到经验,得到机会,获得资源,很大程度都取决于老板的眼光,态度和肚量。同样,你能挣到钱,是因为老板愿意让你挣点钱更努力地发光发热。如果老板不想让你挣钱,有很多种办法让你整天忙到晚还挣不到钱。

练就一身“趴功”

想要在外贸里有大的发展,就要眼光放长远一点。

做一两年就要SOHO?有时候你手里的资源太少,行业里的道行太浅,求单心切,风险意识太差,很多时候一失足成千古恨。想换行业?请慎重考虑!俗话说:“滚石不生苔,转业不聚财”。隔行如隔山,很多东西都要重新来过。有时候老老实实趴在自己的行业里待个两三年之后再作考虑,是更靠谱点的选择。看看周围的有点成就的外贸好基友,不外乎如此。

平台和资源就说这么多吧!


朗诺通ERP外贸管理专家——中国最卓越的外贸技术解决方案提供商


上一条:【热点】精品,撞击出新商机?  下一条:【热点】阿里巴巴上市后,速卖通和阿里国际站流量或将暴涨
分享到:
 

联系电话