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【干货】广交会“接客”,甄别意向抓重点

点击次数:  更新时间:2014/9/26 16:25:36

“在广交会上接触到的客户质量,相比平时在邮件、电话接触到客户要高很多,客户花费大量的时间和金钱参加广交会,成本较大、目的性更强,因此在广交会上订单成交的可能性要大很多。在目前,对于外贸企业,广交会依然是不可替代的平台。”从2005年就开始关注参与广交会的C周刊、雨果网特约观察员、资深外贸人李智锐Daniel向C周刊讲述了他对广交会的心得与观察。

展前整理已有客户信息

参加广交会,在前期阶段除了常规的准备之外,对客户信息的整理是至关重要的,事先的沟通也是必不可少的。“对于重点客户,一定要打电话或邮件确认会不会来,什么时候来,然后准备好资料、价格。事先沟通好的这些客户要确认其他资料,比如是几个人过来,会不会去参观工厂,大概谈什么内容,整理好,不至于在展会时手忙脚乱。”Daniel说。

在展会过程之中,该如何更好地做好宣传,让客户记住自己?Daniel告诉C周刊,一般展会现场会有一些宣传平台,如平面广告、网上广交会、厂家二维码,但作用不会太大,大多数客户会比较喜欢直接到摊位上去转,观察摊位规模等一些比较直接的体现,或者直接在摊位上寻找自己感兴趣的东西,进而再深入了解。“另一方面,质量好不好,也不是通过广告或证书来证明,现场展示更能吸引眼球。之前有一太阳能板厂家,为了说明产品的质量和坚固,在现场弄了这样的一个装置:把大铁球固定在一个杆上,把球推到一定的高度,砸向太阳能板,太阳能板安然无恙。用这种立体、直观的方式向客户说明产品质量,这效果比卖家向客户说一万句都有用。”

Daniel说,在展会上,还有很重要的一点,不要忽视中国人,出于一些原因,怕竞争对手来打探情报,有些参展商不愿搭理中国人,由此可能会错失良机,“目前很多外国企业,比如美洲和欧洲在中国都有办事处,因此很多时候都是代理商参展,他们有权决定要不要签订单,所以如果你不愿搭理他们,说不定就和订单擦肩而过了。”

做好交谈记录和客户标识

作为广交会上主要的部分,如何与客户交流?如何辨别客户?如何在会后与客户保持好联系?

一是客户交流。第一,对于一些客户,原则上不建议直接报价。很多客户直接问报价,参展商如一一回复,会花费太多时间;第二,加深客户对企业的印象。在遇到新客户的时候,要让客户记住你,客户有太多的公司和选择,很多客户逛完之后,就把这个企业给忘了,因此会选择有深刻印象的公司;第三,卖家应该把重点放在如何让买家记住自己的公司和产品,用简短的语言、资料,不适合把太大本的目录给客户,而应提供便于携带的,比如两三折的活页。

二是客户辨别。第一,看客户有没成交记录,之前有没做过这种产品;第二,从客户来访情况判断。随手拿名片和目录的,这类没什么意愿;详细问产品具体的情况,聊采购情况和产品需求,值得在会后跟进。第三,如果对工厂有兴趣的话,需要重点关注。“在会展时间不多的情况,客户不会放太多时间在一家公司上,但假如企业是他们特别感兴趣的,就愿意去参观工厂,这种客户就值得重点跟踪。”Daniel说。

三是客户关注。在与客户交流的时候,要准备本子做好记录和标识,或者直接在名片上作标注,从而有针对性地关注有成交意愿的客户。“重点应该关注这些情况:一、要什么产品;二、目标是哪个国家;三、客户意愿,是随便逛的、是需要重点关注的、还是坐下来详谈过的等等;四、对客户的报价,客户感兴趣的产品型号和配置。”Daniel告诉C周刊,“这样才不至于在展会过后,对名片不懂得如何处理。字不要太潦草,不然都不懂写的是什么,或者出现名片与人不符的情况。”

趁机了解同行信息

随着近几年经济形势的转变,广交会这块出口贸易的“晴雨表”,所显示的信号已经没有以前那么让人看好。对此,Daniel说:“广交会效果确实不如以前,广交会越来越大,分摊到某家公司,企业承担率变小了。但是,这还是要看企业的实力。选择太多,企业如何让客户关注、选择自己?实力还是第一要素;第二参展商是否专业,熟悉产品情况和同行的情况,会有效地提高客户对产品的期望值。提高产品期望值的好处是,即使产品的价格比较高,也会把客户对它的期望值情况做一个加权平均的分析。另外,在广交会上,通过面对面的沟通,给客户的冲击比较大,在这种情况下,如何利用这短短几分钟时间给客户留下深刻的印象,无论是价格、质量、服务。也可以把平常不方便说的说出来,譬如说客户是跟谁买的,买多少,价格如何,产品怎样,通过广交会这个平台去了解;第三,收集同行的信息。在广交会前后客户访问量还不是很大的时候,带名片和目录,找一些你有兴趣的同行,交换下名片和信息,进行沟通交流。”

在企业与业务等方面,如何更好地参加展会?Daniel说:“第一,摆正好心态,对客户签订单不要抱有太大的期望,现场签单的客户是很少的,客户在逛完展会对他的要求完全确认之前是不会签单的,而且成熟的企业不太看重在广交会期间达成的成交额;第二,提高自己的硬件和软件。参加广交会的效果也是相对而言的,虽然效果变差,但还是看自己怎样去提高硬件和软件;第三,无论成交与否,认真对待。有些老业务不积极,客户来了也不管,只等到客户有问题了才站起来,但也只是给名片和目录册。不管如何,很难说这个客户是否会有意愿成交。有些外国企业原本是通过贸易公司采购,但现在想直接到中国采购,这些企业可能不是很懂行情,不懂外贸,因此有些业务员看不起他们,但这些客户往往却是最有希望成交的,如果用心服务的话,可能会给你带来可观的订单。”

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